隨著國家環(huán)保政策常態(tài)化，行業(yè)洗牌加速，國際原油市場動蕩，中美貿易摩擦升級等一系列外部因素影響，氨綸市場整體走勢偏弱，市場需求萎靡。在此外部環(huán)境下，八期順利投產，氨綸公司總產能跨入3萬噸大關。如何應對當前行業(yè)形勢，成了擺在銷售部面前的難題。越在困難面前，越能考驗銷售團隊的抗壓能力。銷售部在吉文建副總的帶領下，團結一致、迎難而上，堅持差異化產品戰(zhàn)略不動搖，為了促進銷售，主要實行以下幾個舉措：

首先，銷售部對氨綸市場進行細分，抓住高回彈耐高溫這一尚且有利可圖的氨綸市場突破口，對八期產品進行市場定位，并據此展開相應的營銷工作。

其次，為了輕裝上陣，銷售部內部進行了新一輪的銷售體系改革，把原有的十一個國內銷售辦事處劃分為三個銷售大區(qū)，每個銷售大區(qū)都有相應的主打產品，三大區(qū)形成信息共享，銷售聯動，優(yōu)勢互補，相輔相成的“命運共同體”。

再次，產品開發(fā)部為助推差異化產品的銷售發(fā)揮了至關重要的作用。無論是對差異化產品售前的使用指導還是售中的訂單跟進以及售后的產品改進建議，產品開發(fā)部已將差異化產品的推廣作為工作的重中之重。

最后，銷售部大膽引入“訂單式生產”的產銷模式，按訂單計劃生產，合理分配產能，客戶定制產品實現0庫存，既滿足了客戶需求，贏得市場口碑，又減少了庫存積壓，加速回籠資金。訂單式生產已徹底顛覆原有銷售思路，一改從前的“產什么賣什么”，實現了“要什么產什么”，這種高效的產銷模式一定會在不久的將來煥發(fā)生機。

如果把在如此嚴峻的市場形勢下完成銷售任務比喻為一場戰(zhàn)役，那么銷售人員的銷售技巧就是每個人的殺敵本領，差異化戰(zhàn)略就是軍隊的戰(zhàn)術方針，產品質量是用來拼殺的武器，只要把這三項工作配合得天衣無縫，銷售部一定能無往不勝，逆風翻盤。目前，八期產品還處在市場驗證階段，銷售部仍然任重道遠。

梁榮華

2019-5-22